合同管理经典案例解析——遇到一个刁钻的客户,项目该如何推进

发布日期:2014-07-28

案例描述:

  首先声明一点,题目中的"刁钻"并无意攻击客户。

  项目实际上是个较小的软件实施安装项目。基本情况就是经销商从我们公司采购一套软件给客户(软件是公司的成熟产品,而且市场上同类竞品很多),我们负责安装调试。项目管理者联盟文章

  但该项目一直持续了将近6个月,客户每次都抛出些新问题要求解决(当然,我承认客户提出的部分问题对我们软件的完善细化有帮助),针对部分问题我们也做了 些定制开发(我们与经销商的合同并非开发软件,仅仅是采购),但每次升完级都会抛出些不一样的问题要求解决。一直到现在认为能结案。

  我最近在想客户是要买我们软件现有的功能还是未来自己给出功能,弄得有些对客户问题抵触。

  在此请教各位对待此类客户该如何推进项目。

  案例分析:

  1. 是否有根经销商签订合同,如果合同内容中规定你方有责任根据客户的需求进行定制开发的,按照原合同执行。

  2. 如果原合同没有上述条款,你方需要跟经销商进行协商。在原合同的基础上针对客户的需求定制进行补充。补充的内容有:定制开发周期、二次开发费用、结算方 式、开发流程等。

  3. 根据你方的描述,能够发现客户的需求没有得到满足。不知道是经销商与您们沟通的问题,还是客户本身需求不明确。建议组织你方、客户和经销商进行全面的需求 分析,定制开发的项目一定要经三方签字确认。避免需求无尽蔓延。  

  4. 所有工作一定要围绕着合同进行,切记!项目管理培训

  就目前国内的中小项目来说,都不太重视合同管理,导致项目在执行过程中发现了许多签订合同之前没有预料到的问题不能通过合同解决,给我方造成不必要的损失。上面的案例中表面上看是客户需求不明确造成的,但是如果我方与经销商签订的合同中明确了客户二次开发条款,条款也明确了二次开发周期和二开费用等内容。势必反客为主,增加我方的项目收入、完善软件设计方案、增加了项目实施经验、发现软件不足提供了很好的机会。